Page 43 - 《建设项目管理与工程总承包》2017年4期

Work research 工作研究

后期（从客户的接触访问开始到最终的合同签署以及
后期部分执行阶段），而与此同时，我们又要经常面
对市场状况认识不清晰、有效信息来源较少的局面。
在市场的判断与分析中，经常存在很大的盲目性和偶
然性。鉴于信息来源有限，基层商务人员的时间有时
会浪费到一些无价值的项目信息中，而在有限的具备
跟踪价值的项目信息中，却又要面临诸多如客户资金
状况、政策变动、市场波动、竞争对手等因素，这些
都给项目能否成功实施带来了很大的偶然性。
基层商务人员对于有价值项目信息的获取和筛
图1 销售过程的七个步骤
选，是整个项目运作这一有机过程的第一步。扩大有
生产制造型公司的销售一般是针对已经具体成 效信息来源、提高项目跟踪的成功率，是公司海外业
型的产品，而工程公司的产品，在前期的销售过程中 务稳步发展的重要前提；反之，会给公司的整体经营
更多地是以一种无形的方式存在，而针对不同的客户 状况带来很大的不确定性和无谓的前期投入浪费。
其产品的差异性又很大，同时往往也需要投入比有形 在传统的公司部门职能划分中，通常将经营工作
商品销售更多的前期成本。例如，针对一个公开招标 中的营销和销售一分为二（关于这种做法实际上存在
的项目，公司要投入相当的人力成本组织投标报价工 不少异议，一种观点认为这并不利于提高销售效率，
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作，这比单纯的销售人员投入成本往往会高出很多。 反而会造成产品销售链条的脱节 ）。针对大型的工
那么，如果有效地控制前期投入成本、提高销售效 程服务，其市场营销占整个产品的成本比例较小，与
率、降低投入产出比，是摆在海外市场经营工作、尤 我们熟知的营销导向型产品（如快消类产品）还有所
其是基层商务人员面前一道重要的课题。 区别，其目标客户往往较为集中，且受宏观经济形势
整理过去10年的经营数据发现，我们在市场信息 与国家政策的影响更大。其次，对于大部分国内刚刚
来源渠道方面还比较有限（如图2）。其中，占总合 从设计院转型为工程公司的企业来说，由于对自身经
同额超过70%的项目信息均来自不超过5家代理商。一 营理念定位不清以及人力资源储备有限，商务人员基
方面，这是由于我们的有价值项目信息数量较少造成 本上都是由原先的技术人员转岗，很少具备系统的营
的；另一方面，我们在有针对性地挖掘有实力的代理 销和销售方面的培训，日常的经营工作更多地体现在
商方面，还有很多工作要做。而上溯这些合作伙伴、 了一般的组织协调和普通的行政性事务上，而寻找有
代理商的信息来源，基本上靠基层商务人员自身的工 效市场信息、与目标客户面对面交流却仅仅占据了商
作而获取到的,有效信息渠道来源是非常少的。 务人员很有限的时间。那么，如何系统化、专业化地
开展上述市场经营工作是每一名基层商务人员要认真
思考并加以实施的重要任务。

1 完善基础数据
和大多数笔者接触到的中国企业一样，我公司在
基础数据库和文件的完善方面，与国际标准还存在着
一定差距。无论从报价文件、项目文件，再到销售工
作所要用到的展示文件，我们均存在按照既有的中国
图2 海外项目信息来源渠道（截至2015上半年） 式思维习惯处理的问题，其实这又是一个最容易解决

的问题，只要站在客户的角度上或者与现有的通行标
在上述提到的工程项目运作流程中，基层商务人
准进行比较，则不需要太多的时间投入和技术门槛，
员目前的绝大部分工作时间都集中在了销售过程的中
这其中往往更多是一种意识、规范和理念的问题。

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