Page 44 - 《建设项目管理与工程总承包》2017年4期

工作研究 Work research

此外，利用互联网进行对外宣传往往是最节省成 在访问阶段，商务人员需要确定如何与客户会
本的一个方式，现代的社交媒体、形形色色的网站及 面、寒暄，这关系到能否一开始就与潜在客户建立比
游走在互联网上的各类代理商，均为商务人员发现信 较融洽的关系。这一步会涉及商务人员的形象、开场
息提供了来源。而在这方面，我们公司的信息媒体显 白和对后续表达的准备。开场白应该在关系刚刚开始
得还有相当的提升空间。例如，国外的代理商在获得 建立的时候就表达出善意；接着提出一些有助于获得
项目信息时（比如他从未接触过的某业务领域的信息 更多客户需求信息的关键问题；之后，需要向客户展
或他刚刚听说到来自中国的承包商），很有可能通过 示业绩（包括演示和实地），吸引客户的注意。这
互联网进行相关搜索，而我们在这方面的基础工作显 里，倾听是至关重要的。
然没有跟上，在Google中搜索Chinese Engineering
Company，我们出现的位置仅为第60条，大大降低了 4 介绍和展示
“我们被别人发现”的机率。 在这个环节，商务人员向客户讲述购买我们的服
务能给他们带来的价值，展示公司为解决客户问题提
2 寻找鉴别线索 供的方案。“解决客户问题式销售”比起“产品导向
销售过程的第一步就是寻找线索，即找出潜在 式销售”及其他方式的“硬推销”，都更符合当今的
的具备资金实力的客户。发现具备资金实力的客户是 趋势。真正专业和有价值的客户，需要的是专业、精
销售成功与否至关重要的因素。就像一位销售专家所 准和有信用的答案，而不是无效的微笑和热情。他们
讲：“如果销售队伍从追逐看似具备购买力的所有人 不仅需要服务，还要知道这些服务能在多大程度上为
开始，你就要忍受访问一堆高费用、低满意度和毫无 他们的业务增加价值。
价值的客户的煎熬，那么这些所谓的客户对你的任何 商务人员在展示解决客户问题的方案之前，必须
建议都会无动于衷。但解决这个问题并不很复杂，只 制定一个展示的方案。这种解决问题式的销售，
需要培训销售人员去寻找正确的潜在客户。”提高寻 要求商务人员具有良好的倾听和问题解决技巧。
找线索的能力，是通往增加销售额的最快单行道。 如果听不进潜在客户正在说什么，那么就很有可能介
我们的商务人员为了获得合同额，必须经常接触 绍了错误的产品、服务以及功能和价值。同时，对于
很多潜在客户。尽管公司从方方面面的渠道提供了一些 客户可能提出的异议，商务人员要采用积极的做法，
线索，商务人员仍然需要掌握发现他们的技巧。最好的 设法发现隐藏的异议，请客户阐明异议，将异议作为
来源是有效的推荐，让关系稳固的客户、供应商、代理 提供更多信息的机会，转化为购买的理由。
商、不存在竞争关系的销售人员进行推荐，同时也可以
通过工商名录、网页，或电话、邮件追查线索。同时， 5 自身的完善
商务人员需要知道如何鉴别线索，即如何知道哪些是有 图-3描绘了商务人员如何分配自己的时间。平均
用的线索，如何剔除那些无价值的线索。通过各种渠道 来说，一个商务人员有效的销售时间（主动销售）仅
查询顾客的经济实力、交易记录、地理位置、发展前 占全部工作时间的10%左右。如果有效的销售时间从
景，这些均有助于发现合适的潜在客户。 10%提高到30%，全部的工作时间要增加到3倍。
从公司到自身，我们应该总是寻找节约时间和提
3 调查和访问 高效率的办法，像明确行政管理职责，开发更好的销
在接洽一位潜在客户之前，商务人员必须尽可能 售拜访和日常计划，提供更多更好的客户信息。GE的
地对该公司进行深入了解，这个步骤可以通过咨询行 事例则很能说明这方面的问题，当杰夫·伊梅尔特成
业的消息人士、互联网资源、熟人来实现。同时，商 为GE的新任CEO时，他失望地发现，销售人员在办公
务人员要明确拜访的目标，即确定是为了了解该公司 室处理行政事务的时间比面对客户和潜在客户的时间
能否成为潜在客户还是直接去洽谈销售。此外，要确 还要多。他们之所以花费大量时间在办公室里，是因
定最佳的接洽方式，是登门拜访，还是电话或邮件， 为他们不得不到处搜集产品和客户的信息，为了解决
以及拜访的时间也要仔细斟酌。 这一问题，GE创造了一个新的销售门户网站，类似于

42 建设项目管理与工程总承包 2017年 第4期