Page 46 - 《建设项目管理与工程总承包》2017年4期

工作研究 Work research

浅谈工程公司的海外营销管理

张静

中冶赛迪工程技术股份有限公司

摘要：本文以营销管理概念分析入手，结合工程公司产品导致的营销特点，在工程公司参与海外项目必要
性的基础上，对工程公司海外营销管理给出了评估分析、理顺机制、利用渠道、重视业绩等具体对策，旨在从
如何加强工程公司海外营销能力角度提供初步分析和建议。
关键词：工程公司；海外项目；营销管理

1 营销管理的概念 企业的营销管理指的是为了达到企业所定下的目
营销的概念受社会经济发展水平等因素的影响， 标，对此进行生产、经营、销售、服务，尤其在提供服
不同时期的不同学者，甚至同一学者在不同时期对市 务过程中注意将企业目标跟顾客需求保持交换，以实现
场营销的认识都有所差异。“现代营销学之父”菲利 两者利益的最大化，并为这个最大化利益的交换制定切
[2]
浦·科特勒在1984年指出，市场营销是企业“识别目 实可行的方案 。由此可见，企业的营销管理，是综合
前尚未满足的需要和欲望，估量和确定需求量的大 了自身条件与外部因素，把企业管理的诸多范畴与营销
小，选择本企业能最好地为其服务的目标市场，并决 联系起来的综合概念，其关键在于调整企业的生产经营
定适当的产品、服务和计划，以便为目标市场服务” 的营销活动跟错综复杂变化的市场环境相协调。
的活动，奠定了以产品、价格、促销和渠道为中心的
4P理论。到了1997年他将市场营销重新定义为“通过 2 工程公司营销的特点
创造与交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望 工程公司的产品，主要是工程建筑产品，包括工
和需要的社会过程和管理过程”。市场营销观念是企 程设计成果和建筑物或构筑物等，具有固定性、多样
[3]
[1]
业在开展营销活动过程中的重要指导原则 。Philip 性、庞大性、复杂性、使用寿命长等特性 。不同的工
Kotler指出，“市场营销观念主要基于4个支柱，即目 程建筑产品在使用要求、规模、建筑设计、结构类型以
标市场、顾客需要、整合营销和盈利能力”，以需求 及建造环境等方面各不相同，工程建筑产品的多样性决
中心论为指导的市场营销观念的形成，标志着市场营 定了绝大部分工程建筑产品不能够像一般消费品那样进
销学走向成熟。 行批量生产，正是由于工程建筑产品具有这些固定性、
一次性等特征，造成其营销方式与一般消费品有巨大的

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