Page 42 - 《建设项目管理与工程总承包》2017年4期

工作研究 Work research

浅谈海外业务中基层商务人员的

市场经营工作

高小放

中国天辰工程有限公司

摘要：文章在结合工作实践的基础上，简要阐述了公司在从设计院向国际化工程公司转轨的过程中，身为
公司的商务人员，应如何更好地利用相关资源和自身的专业知识，为公司在项目前期跟踪阶段更好地创造有效
的价值，实现经营工作的规范化、制度化和科学化。
关键词：工程公司；海外市场；市场经营；销售

[1]
引 言 承包行业的其他国内公司相比 ，我们也仍然具有极
自公司从2005年开展海外业务以来，已经超过了 大的上升空间。与经营国内市场相比，我们在广阔的
10个年头。通过这10年来的摸索与努力，海外业务取 海外市场面对的是更为复杂多变和更具挑战的市场
得了显著的成绩，从初期只在巴基斯坦、孟加拉等市 环境，作为中国化工设计领域实力最强、资格最老的
场签署的一些小型化工项目，到中后期不断在伊朗、 工程公司之一，如果说我们在国内市场是以“大学
土耳其、沙特、哈萨克斯坦等国家成功签署并实施了 生”的身份存在，那么对于强手如林的海外市场，天
一批中、大型项目，公司的海外业务板块已经逐步从 辰公司则是一名不折不扣的“小学生”。我们从工程
试水阶段迈向了积累阶段。截至2015上半年，公司共 设计水平、项目管理能力、市场营销网络的建立、人
在21个国家和地区执行了（含正在执行中的项目）49 力资源储备等方方面面，与发达国家的跨国工程公司
个项目，其中设计咨询类18个，设计采购类9个，EPC 相比，还有很多值得学习的地方。工程项目的运作和
总承包22个。涉及合同总额接近40亿美元，单笔最大 实施是一项系统工作，包括市场调查、信息鉴别、客
合同额11亿美元，占公司当年合同总额的45%。同时， 户联络与访问、资格预审、报价立项、合同谈判与签
今年又与系统内的兄弟单位联合签署了哈萨克斯坦天 署、合同（项目）的执行、客户的后续管理。与一般
然气化工综合体项目，合同额超过18亿美元。 的产品制造型企业不同的是，工程项目的周期往往较
在取得成绩的同时我们也应看到，无论从涉及 长，从初步接触信息到合同的完成签署，至少需要1年
地区、业务领域和营业额总量上，我们距离国际化的 甚至更长的时间。另外，对于制造型企业，销售过程
大型综合工程公司还有着不小的差距。同时，和工程 通常由以下七个步骤构成（如图1）。

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