Page 45 - 《建设项目管理与工程总承包》2017年4期

Work research 工作研究

中更强的专业性，商务人员必须要时时刻刻拓展自己
的知识面。以波音公司为例，它在销售方面的努力远
比一个热情的微笑和一顿美味佳肴要多得多。波音的
销售队伍庞大，由很多专家组成，包括销售和服务专
家、财务专家、规划专家，以及各类工程师。所以，
商务人员和技术人员从自身的角度进行专业知识的完
善，尤其从现阶段来讲，商务人员在拥有相关专业背
景、客户不会针对具体的技术工作提出要求的前提
下，应该积极地完善自己在技术领域的相关知识，将
自身不仅仅定位于一般的商务人员，而是具备较为广
泛和有一定深度专业知识的销售工程师上。这样不仅
能缩减前途的销售投入成本，同时也能有效地锻炼销
售业务团队。
商务工作，包括营销和销售，是一项系统和专
图3 商务人员的时间分配 业性很强的工作，它应该在剥离了附属的行政和事务
工作之后，建立一套完整和科学的执行体系，并需要
“一站式商店”，为销售人员提供他们所需的一切连
大量专业和高素质的基层商务人员在不断地实践中得
接GE大量现有产品的数。
到总结和升华。项目前期完善的市场经营工作，是建
据库，提供从销售跟踪、客户数据到零件定价和
立良好客户关系的开端和规避项目执行风险的第一道
计划停机时间等在内的所有信息。相比于GE，我们的
屏障，基层商务人员在执行公司整体经营战略的基础
商务人员往往将许多时间花费在一些不需要任何专业
上，需要不断务实、踏实地完善自我，为公司获取更
技术培训的行政事务上，这在很大程度上降低了他们
多有价值的项目合同、稳步推进长期发展创造更加有
的有效工作时间和工作积极性。
利的条件。
与此同时，鉴于工程领域和工业产品在销售工作

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